EDITORIAL |
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En el "Trato Directo", el comprador siempre gana. 30 de Mayo de 2004 |
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| - En 18 años de transitar por la profesión inmobiliaria, nunca he visto que en un "Trato Directo" salga ganando el que vende... El acto reflejo de un propietario al iniciar la promoción de su inmueble, antes de contratar a una agencia inmobiliaria, o en su caso a un corredor independiente, es mandar hacer una lona con la leyenda "Trato Directo", pues sin saber cree que van a suceder los siguientes eventos: 1) Va a vender más caro. 2) No va a tener que pagar comisión. 3) Se quitará de encima a corredores e inmobiliarias. 4) No se "amarrará" con una exclusiva. 5) Venderá mas rápido al aceptar informalmente que media docena de corredores le traigan clientes. Lo paradójico es que al final de la historia no sucederá nada de lo anterior, en vista de lo que analizaremos a continuación. Antes que nada debo de subrayar que los cinco puntos anteriores son resultado de un acto reflejo que se basan más en el sentido común, que en la experiencia, pues dichos conceptos resultan conclusiones muy lógicas para el que nunca antes ha vendido un inmueble, e inclusive para aquel que tuvo alguna mala experiencia con corredores improvisados. Y debo agregar que el propietario actúa en un natural estado de defensa propia, para contrarrestar el efecto negativo que cree que podrá suceder, si acaso vendiera barato, tuviera que pagar comisión, tuviera que tratar con desagradables agencias y corredores que lo acosarán en todo momento, ó deba de amarrarse con contratos de exclusividad, o finalmente crea que va a tomar ventaja en "contratar" a media docena de corredores sin exclusiva. De no meditar a fondo estos cinco críticos puntos que cualquier propietario aplicará en su promoción, lo único que sucederá sin duda alguna es que su proceso se le enredará, se tardará, y finalmente sin darse cuenta le descubrirá su cuello al comprador, para que éste le ensarte los colmillos y le saque toda la sangre... perdón !!! la ventaja posible...!!! Veamos que va a suceder en realidad, en un Trato Directo: El comprador busca los tratos directos creyendo que va a comprar mas barato, y de diez propietarios que venden bajo esta fórmula sólo uno está vendiendo debajo del valor de mercado, y si ese comprador lo encuentra, no lo dejará ir. Los otros nueve inmuebles vendiéndose en "Trato Directo", siempre, sin excepción, y con la seguridad de muchos años de observador, puedo decir y afirmar categóricamente que estarán mucho mas caros que cualquier propiedad que tenga cualquier inmobiliaria o corredor. Y en ese sentido el comprador buscará un descuento o negociación tal, que rebasará entre una y cuatro veces la comisión que pudo haberle pagado a cualquier corredor, y además no podrá evitar "quitárselos" de encima, pues le llegarán inclusive disfrazados de potenciales compradores. La no-exclusiva que ya negoció con la media docena de "corredores" ( que no podrán "correr" la casa por no tener la exclusiva ) sólo le traerá dolores de cabeza pues cada corredor hará lo que se le pegue la gana, pues no le debe rendir cuentas al dueño, en virtud de que éste último no tomó un compromiso serio con el corredor. La anunciarán en diferentes precios, con diferente información, y el propietario estará compitiendo con sus proveedores de servicio, lo cual resulta a todas luces un absurdo. El dueño empezará a dar un precio abajo del que manejan los corredores, pues cree que puede hacerlo al no tener compromiso de pagar comisión. Y mientras... el comprador inteligente observará... y mas que eso estará al "acecho" de ese inmueble, para pegar el salto y la tarascada en la menor oportunidad. Muchas veces he visto las leoninas propuestas que un comprador (lobo) experimentado, le hará a un inocente propietario ( ovejita), poniéndole enfrente contratos que de no ser revisados por un experto, serán el principio del fin, pues llevan condiciones que a primera vista parecen no tener importancia, pero en el fondo son la fórmula que dará toda la ventaja al comprador. En muchas ocasiones he tenido la fortuna de llegar a tiempo, y arrebatarle a un comprador su posibilidad de dañar al propietario, ya sea por precio, o por condiciones contractuales, e iniciar una promoción justa y en un mejor precio, logrando para el dueño de la casa, un resultado financiero, que va acompañado de un solo ingrediente: " paz mental ". Por todo lo anterior, me permitiré invitar al propietario que está pensando vender en "Trato Directo", que piense que las inmobiliarias somos un seguro contra las vampirescas apariciones de compradores con el colmillo muy afilado, y que para casos extremos contamos con balas de plata y estacas de madera, para desaparecerle a como de lugar la posibilidad que su patrimonio pueda ponerse en riesgo, y salga volando por una ventana que dejó abierta bajo las garras de un vampiro que estuvo siempre al acecho. Si con todo lo anterior usted decide continuar con su "Trato Directo", solo me queda recomendarle que siente a su comprador junto a una ventana donde entre el sol, y observe si no busca meterse en lo oscurito para poder sobrevivir. De todos modos mi pronóstico es que en un "Trato Directo" el comprador siempre ganará. Claudio Márquez Passy -
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