EDITORIAL |
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¿Por qué es tan difícil y tardado vender una casa? 07 de Mayo de 2005 |
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| - Desconocimiento, desinformación, sentimentalismo, e incredulidad, son las cuatro respuestas a la anterior pregunta... Existe el mito que una casa debe tardarse mucho tiempo en venderse, lo cual es absolutamente falso, inclusive en época de crisis y devaluaciones. Una propiedad de tipo residencial, es un "artículo de primera necesidad", y la gente siempre necesitará un techo, y lo pagará en el precio que maque el mercado. Ciertamente hay épocas de mayor fluidez en las ventas, como la que estamos viviendo actualmente, pues la presencia y oferta de créditos hipotecarios, no solo facilita el intercambio de inmuebles, sino adicionalmente ha empujado su valor en una importante plusvalía de más del 10% anual mínimo, en promedio en todo el país. En épocas de crisis, las ventas se convierten de operaciones de contado, los ahorradores de monedas extranjeras toman sus utilidades y adquieren propiedades pagándolas en dólares, euros, o moneda nacional en efectivo... Siempre habrá compradores, sin embargo en temporadas de auge hipotecario, es decir cuando hay mas dinero disponible en el mercado para comprar casas, curiosamente hay pocos propietarios de casas dispuestos a vender, y aunque esto suena contradictorio, es real y palpable, pues lo que sucede en el fondo es que los dueños que aparentemente han decidido vender su casa, entran en una compleja situación de autocomplacencia, inflando el valor real de su casa, haciendo que ésta sea inalcanzable para el mercado de la zona, y teniendo como resultado una propiedad que está meses o a veces años a la venta, sin que suceda nada que no sea la presencia de un rótulo mas a la vista de los compradores, pero de una casa que es "incomprable"...!!! La colección de rótulos y anuncios en el periódico es tres o cuatro veces mas del inventario real disponible, es decir que hay mucha "paja" y poco contenido de casas realmente vendibles. Todo lo anterior obedece a la primera razón que es el desconocimiento del mercado por parte de un propietario, que en mayor o menor intensidad quiera vender su casa, pero caiga en la trampa del tiempo y espere durante un largo período bajo su propia tesis de que venderá "hasta alguien le llegue al precio"; pero esto no es vender, es especular con el patrimonio familiar, y diferir, extender o alargar indefinidamente la posibilidad de concretar un plan de vida, hasta que las condiciones del mercado se pongan adversas, y entonces no solo tenga que vender, sino "rematar" al primero que llegue, perdiendo dinero y sobre todo mucho tiempo. Hay que recordar que nada impide que usted venda en un peso ( ver editorial de Nov 26 del 2000 ) y compre en un peso, pues esto es contar con una estrategia que le permitirá realizar su plan familiar, ganándole a la competencia, es decir que usted pueda vender antes que sus vecinos. Conocimiento del mercado es lo que le dará a usted la ventaja competitiva, para poder vender, pues todos esos falsos mitos de que hay que esperar que "alguien le llegue al precio", de que usted "no tiene prisa de vender", de que no "quiere rematar su casa", y de que su vecino vendió en "tanto mas cuanto", son todos los lastres que lo detendrán e impedirán que usted realice su sueño de vender para poder comprar una mejor casa. Adicionalmente viene el tema de la desinformación en el cual es muy común que amigos, parientes, compadres, pseudo-corredores, y valuadores que no venden casas ( ver editorial de Enero 20 del 2002 ) le hayan "asesorado" de como, cuando y en cuanto vender su casa, obteniendo usted una cantidad enorme de DESINFORMACIÓN, que le provocará confusión, pues el desacierto lo habrá tenido al solicitar información con todos excepto con el profesional y experto en la materia. Si usted desea VENDER SU CASA, le sugerimos buscar al experto en VENDER CASAS, y a nadie mas. Continuando con la tercera respuesta, nos enfrentamos con una de las barreras mas complejas y difíciles de saltar, pues el apego sentimental a su casa, le hará sobre-valuarla, sobre-estimarla, y hacer todo lo inconscientemente necesario para que no se venda. Esta situación está difícilmente bajo su control, hasta que su corredor de confianza ( o el experto en VENDER CASAS) se lo haga ver, y poco a poco pueda ir salvando los obstáculos emocionales, para que usted pueda "aterrizar" todas esas ideas hasta lograr la venta de su casa. Por último tenemos una de las partes mas sutiles del proceso de la venta de una casa, y es la incredulidad en el proveedor de servicios inmobiliarios. Siempre que tenemos la necesidad de contratar los servicios profesionales de algún experto en materia legal, contable, de construcción, en asuntos de salud, etc. buscamos al Abogado, Contador, Arquitecto, Médico, que "nos recomiendan", pues pareciera que es mas importante tener a alguien de confianza, que a un experto en la materia. En mi concepto creo que seleccionar al primero sin checar al segundo, es cometer un error que se paga con los fallas que hay que corregir del profesional de confianza, pues el segundo al ser experto, difícilmente pondrá su reputación y prestigio en juego, y la confianza será siempre un valor entendido. Si Usted basa la relación con su profesional, solamente en la confianza, el resultado puede ser deficiente, pero si Usted contrata al experto, logrará un resultado efectivo, aunque en este punto debo de hacerle una recomendación que es la siguiente: No le proyecte incredulidad a su proveedor de servicios experto en la materia, pues lo único que obtendrá será su animadversión llegando un punto de ruptura, en donde lo peor que pueda pasar es que no pase nada, y usted haya perdido su tiempo y se lo haya hecho perder al experto que acaba de "despedir", teniendo que comenzar de nuevo su búsqueda de otro experto que le venda su casa. Una casa no tiene porque tardarse y ser difícil su venta, pues su experto en vender casas, le hará el camino sencillo, agradable, y usted podrá disfrutar su proceso de venta y adicionalmente la compra de su nuevo hogar. El mito de que una casa es tardada y difícil de venderse es exactamente eso... un mito que usted podrá mantener si toma la decisión de contratar a alguien de confianza que no sea un experto en vender casas. Le sugerimos dejar a un lado los tabúes de solicitar la ayuda del "cuate", del corredor que sólo le cobra el 3% ó 4% de comisión, o del pariente de confianza que "enseñará" la casa en su ausencia. Una casa debe venderse rápida y fácilmente, si Usted hace una selección profesional de expertos en vender casas, y selecciona al mejor. Claudio Márquez Passy -
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