EDITORIAL |
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La autocomplacencia del propietario. 21 de Abril de 2002 |
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| - Cuando llega a la mesa del propietario una oferta sobre la venta de su casa, pasan muchas cosas tanto emotivas, como financieras, pero si esta oferta llega en los primeros días de la promoción, lo que realmente ocurre es que el dueño del inmueble entra en un proceso de autocomplacencia. Revisemos con detalle este singular y muy común proceso mental, en el que muchos propietarios caen, al tener en sus manos el paso inmediato anterior a la venta, es decir LA OFERTA. Como dice el dicho, nadie valora lo que tiene hasta que lo ve perdido, pero mientras se tiene, por ende NO SE VALORA. Si yo como dueño de un inmueble NO VALORO la oferta que tengo en las manos, quiere decir que estoy en un nivel de autocomplacencia, o lo que es lo mismo, estoy convencido que me van a llegar más y mejores ofertas. Esto es tanto como consultar la " bola de cristal " y saber casi el día y la hora en que dichas ofertas llegarán... pero sabemos que la realidad es muy diferente. Quizás yo desee jugar al poker y apostarle a una carta, es decir que pueda llegar al extremo de desechar la oferta que tengo en las manos, o simplemente no darle respuesta inmediata. Por principio de cuentas, el comprador merece un respeto en la forma de darle respuesta, del mismo nivel como la quisiéramos nosotros, si estuviéramos jugando ese papel de comprador. ( ver editorial : La Ceremonia de La Compraventa), además que el entender, que así como para un dueño lo más sagrado es su casa, para el comprador lo más sagrado es su dinero. Quisiera dar una fórmula que por supuesto no es la mejor pero si la más segura para saber que hacer, cuando el propietario tiene una oferta en las manos, y está en franco nivel de autocomplacencia. Esta receta es tan simple como manejar la oferta en un nivel como si nunca le fuera a llegar otra. Si acaso en el proceso de negociación, la cual debe de ser rápida, efectiva y respetuosa, nos llega otra oferta, ya veremos como manejar ambas, y elegir la mejor, dando a ambos compradores la oportunidad de que lleguen a su mejor nivel de precio y de condiciones. Pero creer que mi casa es la mejor, creer que la estoy dando en un súper precio, y creer que " o me llegan al precio, o no vendo " , es un conjunto de absurdos, que solo quemarán el inmueble en el mercado, y los verdaderos compradores que en verdad calificaron como los ideales para comprar esa casa, NO VOLVERÁN, y lo que es peor USTED LES HABRÁ AYUDADO A LAS OTRAS CASAS DE LA ZONA A VENDER PRIMERO... Además cuando ellos vendan con algún prospecto que USTED produjo con su promoción o la de su corredor, ni siquiera se enterarán que USTED LES MANDÓ AL COMPRADOR... no habrá forma que le paguen por sus servicios, y vamos.... mucho menos lo invitarán a una cena, como regalo de consolación !!! La autocomplacencia debe de convertirse en cierto tono de humildad en un proceso de agresiva y eficaz negociación con su comprador. NO LO DEJE IR A QUE COMPRE LA CASA DE SUS VECINOS !!! Mejor le sugiero que trabaje para USTED MISMO, y todo esfuerzo que haga en su proceso de venta, no se desbarate en una débil e inútil conducta de autocomplacencia, que solo trae por consecuencia, el dedicarse a vender todas las casas del barrio excepto la suya propia !!! Claudio Márquez Passy -
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