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| CÓMO
VENDER SU INMUEBLE. (parte 1) |
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lleno al género de inmueble que pretende
vender o rentar, nos referiremos a reglas
y principios universales que influirán
decisivamente en el éxito o tardanza en
su comercialización. Como podrá darse
cuenta, no dije fracaso sino tardanza
pues lo peor que puede suceder es que se
tarde en lograr su objetivo si no sigue
cuidadosamente los principios que aquí
le entregaremos para dicho propósito. La primera ecuación
matemática y por lo mismo exacta que hay
que observar la denominamos P.U.P.
¡Por favor no
piense mal! Estoy seguro que más de uno
cree que estoy vacilando o que me refiero
al Partido Único de
“Profesionales”, pero no, mas
bien me refiero a que todo inmueble debe
mantener equilibradamente la relación
entre PRECIO, UBICACIÓN Y PROYECTO, y si
uno de estos tres elementos falla, con
toda seguridad se atorará su venta, o
como dijimos simplemente se retrasará.
Veamos... PRECIO:
Este elemento de la ecuación del P.U.P.
(ahora si se convenció de que estoy
hablando en serio), es el mas importante
de todos y además es la clave para que
usted venda o se quede con su inmueble,
meses o años. Adicionalmente debo
decirle que es el único elemento que
usted puede razonablemente manipular para
tener éxito, pues los otros dos, no los
puede mover.
Si usted le pone un
precio SOBREVALUADO a su inmueble que
simplemente “le late” y no
tiene ningún soporte profesional, lo que
hará es iniciar la “quema” de
su propiedad, pues los compradores que
tienen una auténtica intención de
compra se espantarán o se inhibirán,
volteando a ver la casa de su vecino y
decidiéndose por aquella que ya cuenta
con un opinión de valor real de su
corredor de bienes raíces (conste que no
dije valuador, pues ellos no venden
casas). Llegará el momento en que se
“corra la voz” y se sepa que su
casa está muy cara, o de tanto tiempo
que está rotulada, la gente con el paso
del tiempo crea que tiene problemas
legales.
UBICACIÓN: Este
elemento es el único que por su
naturaleza usted NO podrá controlar para
nada. Su inmueble está donde está, y se
encuentra afectado o beneficiado por el
entorno que lo rodea, y como ejemplo si
todos sus vecinos tienen graffitadas sus
propiedades, o descuidadas, o por ejemplo
hay puestos ambulantes o de peseros, lo
único que sucederá es que no será
atractiva para casa habitación y si
usted pensaba venderla con ese
propósito, con toda seguridad fallará.
Habrá que buscar otras estrategias que
más adelante propondremos.
PROYECTO: Si su
casa fue producto de una obra civil sin
planeación y se le fueron agregando
espacios con el paso del tiempo, sin
haber tenido un proyecto arquitectónico
de razonable funcionalidad y estética,
le tengo noticias no muy agradables, pues
el valor de su propiedad disminuirá
notoriamente, pues a la gente que la
visite, quizás le guste la ubicación, y
al teléfono no le haya discutido el
precio, pero al momento de verla,
sucederá que se irá antes de revisarla
con detalle, o le hará una oferta muy
baja, quizás insultante.
Por todo lo
anterior es importante que usted tenga
una opinión experimentada de su corredor
inmobiliario, que le oriente en como
balancear esta original ecuación
denominada P.U.P.
Claudio Márquez
Passy
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CÓMO
VENDER SU INMUEBLE. (parte 2) |
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Ya
digerida la fórmula P.U.P. ( Precio, Ubicación
y Proyecto ) pasamos a cuatro aspectos que
influirán decisivamente en la velocidad,
efectividad, y seguridad del proceso de venta o
renta de su inmueble. Esta fórmula se llama ¿Trato
Directo o Directo al Trato?
En primer lugar
Usted debe definir si va a realizar su promoción
con la fórmula de "Trato Directo"
pensando que por ello tendrá mas compradores por
la percepción de que ellos creen que pagarán
mas barato, pues no hay comisión de por medio.
Nada más ficticio, pues al final del camino no
solo le pedirán un descuento substancial sobre
el precio, sino que su comprador le alegará que
como no hay corredor de por medio, ese descuento
es casi obligado, y en lo que terminará es que
usted hizo toda la chamba, y ni siquiera se ganó
la comisión del corredor.
Muchos
propietarios, manejan su trato directo,
enfocándose mas en ahorrarse la comisión que
pareciera dolerles en lo mas hondo de su
bolsillo, quizás sin detenerse en meditar que
por cuidar tanto el no pagar la comisión acaban
por no vender su casa.
Otros propietarios
que ya han digerido la idea de pagar el esfuerzo
real, tangible y muchas veces eficaz del
corredor, lo que hacen es aceptar el pago de
dicha comisión pero no dar exclusividad, pues
desean mantener su "libertad" de poder
vender la casa por su lado. Aquí por lo menos ya
tiene el propietario el auxilio de uno o varios
corredores, pero lo que debe cuidar es que
tendrá que organizarse muy cuidadosamente para
que dos corredores no le vayan a llevar al mismo
cliente y se vea obligado legalmente a pagar dos
comisiones. La no-exclusividad requiere del
dueño de un inmueble, mucha organización al
respecto, y una ética impecable en el manejo de
todos los corredores que lo apoyarán con esta
fórmula.
Es recomendable no
poner dos o tres rótulos en su casa, pues lo
único que dejará ver es que Usted se encuentra
desesperado por vender, y las ofertas que le
lleguen van a ser entre bajas y ridículas, por
lo que mejor le sugerimos colocar el del mejor
corredor, o de plano no poner ninguno, y que cada
cual haga labor de venta por su lado.
Le recomendamos de
todos modos, explorar, con cuidado y
profesionalmente, la posibilidad de darle la
exclusividad al corredor que le inspire más
confianza, y sobre todo que haga suficiente labor
de corretaje, compartiendo con otros colegas su
comisión, con tal de lograr la operación más
rápido, y siempre con la filosofía de que es
preferible un tostón en mano que un peso
volando.
El dilema surge
cuando la mayoría de los corredores prefieren el
100% de una comisión, que quizás nunca ganarán
y el propietario, por no estar ambientado en este
oficio, y no tendría por que estarlo, lo
convencen los mismos corredores de que la
exclusiva no es necesaria.
Un corredor sin
exclusiva NO hará labor de corretaje, y uno que
si tenga exclusividad la hará por simple acto
reflejo de supervivencia, pues preferirá
compartir un tostón antes de que se le venza su
contrato y se quede sin un peso que nunca se
hubiera ganado.
Claudio Márquez Passy
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CÓMO
VENDER SU INMUEBLE. (parte 3) |
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En
la parte #2 de esta serie, vimos que hay
corredores que prefieren el 100% de una comisión
quizás nunca ganarán, y se niegan a realizar
una auténtica labor de corretaje para el
propietario. Usted
como dueño(a) de un inmueble, deberá
cerciorarse de encomendarle la tarea de venta o
renta de su casa, no a su amigo o a su compadre,
que por mucho que los quiera ayudar porque se
quedaron sin chamba, vayan a cometer
equivocaciones que lo pongan en el predicamento
de terminar una relación de amistad o familiar,
sino a un corredor que haga corretaje, y que sea
capaz de realizar operaciones compartidas con el
resto del gremio.
Digamos que usted
ya digirió la idea de contratar a un corredor, y
mantener una buena relación con su compadre o
amigo, y está a punto de firmar un contrato de
prestación de servicios con una empresa o
persona física dedicada profesionalmente al
corretaje de inmuebles, y no sabe por quien
decidirse, pues aparentemente todos dan el ancho
razonablemente.
La sugerencia es
que antes que nada el profesional sea usted, en
la forma que va a tomar esa decisión que
influirá notoriamente en la velocidad, y
seguridad legal y fiscal de la venta de su
propiedad, recomendándole que haga una
licitación, es decir una especie de concurso
entre tres o cuatro empresas o personas físicas
que considere posibles finalistas.
No le dé el
contrato al que hable más, o a la vendedora más
guapa, sino más bien tome en consideración los
siguientes 7 puntos.
1) Años de
experiencia en el mercado.
2) Analice su
capacidad de hacer corretaje, pues
presumiblemente usted está buscando a un
"corredor" que haga corretaje, porque
desea darle la máxima exposición a su inmueble,
y deberá ver su disposición a realizar
operaciones compartidas, y la relación que tiene
con el resto del gremio.
3) Cheque que tan
buen vendedor es, y no le decida a la primera,
déjelo que le hable dos o tres veces, para
analizar si es suficientemente persistente como
debe ser un buen vendedor.
4) Asegúrese que
sepa de contratos, impuestos, créditos, y más
que nada que sea un buen negociador. Pregúntele
quien es el cliente en toda operación de
compraventa o arrendamiento, y si acaso le dice
que las dos partes o más aun le dice que el
comprador o inquilino, elimínelo del concurso
sin piedad. El cliente es uno sólo y es usted
que le pagará la comisión, por lo que su
corredor debe velar por sus intereses, y nunca
inclinarlos a favor del comprador o inquilino.
Una cosa es ser un buen negociador, y otra es
traicionar los intereses del cliente, que es
quien paga.
5) Si es un
inmueble residencial, revise que sea un corredor
que esté en la zona y que conozca el área, pues
de lo contrario, estará contratando a alguien
que no sabe de valores, ni características de la
colonia o municipio.
6) La presencia e
imagen deben estar a toda prueba. Un corredor(a)
fachoso(a) y que no le da importancia a la
vestimenta y al arreglo personal, influirá
notoriamente en proyectar desconfianza al futuro
comprador o inquilino. Hay la creencia que esta
profesión admite la moda casual o más aún la
informal. Opino lo contrario.
7) Por último,
debo decirle que contratar a una empresa por
encima de un corredor independiente porque tenga
una marca o franquicia, o viceversa, por que le
cobre una comisión menor no necesariamente será
la mejor decisión. Lo que cuenta es el servicio
que le preste y la experiencia personal de quien
lo va a atender.
Cuando haya
revisado los siete puntos anteriores, con tres o
cuatro corredores, podrá decidir con absoluta
precisión a quien darle la promoción de su
inmueble, y si aún no encuentra a nadie que
llene los requisitos anteriores, sólo así se
justificaría temporalmente que usted continúe
con su "Trato Directo", aunque por no
encontrar al doctor o abogado adecuado, ¿
Pensaría Usted en operarse a si mismo, o llevar
solo su juicio frente al juez ?.
Claudio Márquez
Passy
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